我要讲一个女孩子“发现”产品的故事

我和PPG的老板熟悉，有一次我们喝咖啡，谈到如何在网上找产品的问题。我说，我写阿里巴巴的优秀网商，他们会给我一些产品，价格优惠不待说，甚至会先赊账给我。他淡笑，说，有时候起步困难，找这样的产品在网上做做是无妨的。但是要做大做强，你就需要到生活中去发现产品，到市场上去发现产品，然后花钱买断它们。这样的产品才可能会在网上有前途。

以后，这句话我记了很长时间，甚至影响我的网商故事写作。上个月和出版社的编辑讨论书的选题，我说打算写一本《淘宝网上的特色网店》，他们以为极好，催我赶快行动，这样就有了我的第一篇故事。

她叫vivian，开一家网店“港澳实惠住宿专卖”

于是，我让助手在淘宝网上找特色店，也许是这个原因，我们认识了，开始旺旺聊天。现在到港澳自由行的人越来越多，但是听说那里的住宿很贵的，星级酒店一般都要六七百以上，到了每年四月和十月展会旺季时期动辄每天1到2千甚至几千块钱。自由行旅客都是自己掏钱去玩或者去购物的，很少人愿意花那么多的钱在住宿上。我看vivian的店里的住宿报价，三百左右的居多，最便宜的有160的。我觉得会有很多人需要这样的服务，于是执拗地让她讲自己的故事。

vivian说她是湖南人，去年大学毕业，跟男朋友到了上海。一下子找不到工作，很失落的样子，情绪也不好，就干脆到香港玩去。第一次是7月去的，在过关以后，碰到许多优惠价预订住宿的，就选择了一家，付款500元人民币。不料过去一看，前台价格才400元港币，客房情况也远比订房机构说的差很多，有一种被骗的感觉。8月份又去了一次，这次决定在网上订房，先是找传统的旅行社，但是价格好像都比较贵，还要提前汇全部房款，感觉不大令人放心。后来发现北京有一个经济型酒店网，那里有些宾馆价格还比较实惠，预订只要付10%订金，不过要跑银行汇款，还是麻烦；也同样存在信用的担心，万一到了香港没房可住露宿街头就惨了。最后到淘宝上搜索，意外发现淘宝也有订香港酒店的，也是只要付一个订金即可，余款到香港再付；因为一直有在淘宝购物，感觉淘宝的交易机制对买卖双方都非常公平，评价体系的存在也让卖家不会随便乱来。vivian虽然最后是通过淘宝网店订的香港宾馆，但是仍然不是很满意，因为店主服务态度不好，对香港不熟悉，许多问题回复不上来。

经过两次去香港预订房间遇到的麻烦，vivian觉得自己可以在淘宝网上开一个店，她觉得自己的服务一定会超越服务过自己的人。她的重要发现是：自助去香港旅游的人会越来越多，他们都希望能找到便宜、安全、干净、交通又方便的住宿，预订香港经济型住宿的服务会是一个很好的市场。她的更重要的发现是：预订住宿服务不仅仅是卖客房，很多时候店主需要充当一个旅游顾问的角色。07年11月7日，vivian的网店开张了。

做这一行，核心竞争力是响应速度和服务水平

出乎我的预料，vivian一点不惧如何进入这一行的秘密。她说，找到香港的宾馆实际很容易，网络已经给了我们寻找的条件。在淘宝网的网店里，这样的资料是公开的，那个经济型酒店网，里面也有很可靠的资料；仔细利用互联网搜索，也能够方便找到相关宾馆的翔实的已入住客人的评价。实际上，这个行业虽然刚开始，但是很快已经白热化。半年前，vivian刚进入的时候，淘宝网上搜索关键词“香港酒店”，还不到1800条结果，现在已经有4500条了。

竞争如此激励，还怎么去做？vivian说，“一个交易的成功，可能有80%的时间是在聊产品（客房）之外的东西。客人可能会询问很多与住宿无关的问题，譬如哪里过关最方便呀，过关后怎么走呀，香港地铁怎么收费啊，最晚的几点收班啊，大陆手机过去还能不能用啊，如何收费啊，吃饭价钱如何啊，是否要收小费啊，迪斯尼怎么去啊，手表钻戒一般在哪买呀，……。这些问题都要不厌其烦地尽量做好解答；只要让买家信任你了，基本就会在你这边预订了。客房预订这个产品是个服务的东西，和实物产品不大一样，所以我不惧怕价格战，因为核心竞争力是体现在响应速度和服务水平上。”

现在，vivian除了自己，还请有一个客服，这样做可以保证在线时间。预订酒店，交易机会是稍纵即逝的，你一时不在线，客户就可能就找别家去了。为了能够核实香港平价宾馆的真实情况，vivian基本上2个月左右会去一次香港，亲自了解宾馆客房情况，拍些照片，和宾馆老板沟通感情。vivian介绍，“对于一些自己经常推荐的宾馆，我已经做到了如指掌了，比如这些宾馆的地理位置啊，如何以各种交通方式抵达，离地铁的步行距离啊，设施新旧程度啊，老板祖籍哪里啊，……。”我插话，“为什么店老板的祖籍也要了解啊？”vivian说，“有的买家专门就要求住上海人开的宾馆的，就是早年从上海过去的人开的宾馆；他们觉得在异地能听到阿拉上海乡音会更有亲切感。香港的旅游地理交通知识也是要非常了解的，我前后去香港考察已经6次了。”

我很想了解这个行业的真实情况，vivian坦率向我介绍，半年来，她先后做了1000多笔交易，收入还是可以的。最忙的应该是12月，12月是香港商场品牌商品打折最厉害的季节，还有圣诞这样的充满异域风情的大型节日；旅游的、购物的大陆游客潮水般涌去香港。12月的时候，vivian每天都是2-3点才睡，早上8点就起来了。进入5月后，算是到了淡季，vivian就注意提高服务水平，比如组织有奖搜集评论，将买家的评论分门别类做介绍，……。vivian说，“最近在准备建立博客，好好弄下空间了，发些有用的指南、地图，和旅馆图片集。还有，百度空间、QQ空间、淘宝空间，内容都要完善起来，那里其实都是很好的推广渠道。”

善于发现，就有做不完的生意，赚不完的钱

淘宝网上有说不尽的苦恼。许多小店主问我，“刚开张，做什么产品好啊？”、“企业进了淘宝，我们还怎么做啊？”、“淘宝是不是不想要散户了？”、“淘宝商城开张以后，我们的浏览量减少了！”……。

我拿这些问题问了“豆家铺子”（一家做食品的网店）的老板豆豆，问她怕不怕？她说，她的浏览量一直在提高啊，她每个月都有发现，她有做不完的产品。

我也问了vivian，如果有许多人跟着你做怎么办？，vivian坦言，“……淘宝网是一个增量的市场，不是一个存量的市场，蛋糕会越来越大。其实香港还有好多东西要做呢，没忙的过来。即便是现在这个产品，也还远没有做深做透。”

套用一句话做结束语，“饿死没发现的，撑死会发现的。”发现的作用，大抵如是。

港澳实惠住宿专卖：http://shop35024190.taobao.com/